DAN - uma lógica simples no Start do processo comercial



Vou aqui falar um pouco da questão de Vendas. Qualquer experiência de venda tem que passar pelo despertar do INTERESSE.
Comecemos por uma breve pergunta:  “Por que os clientes compram”?
QUAL o interesse daquela pessoa que está à minha frente?  Por que muitas vezes uma pessoa aparentemente interessada não adquire algo, e outra que sequer pensava em comprar, acaba comprando??
Certo é que todos estamos cercados de influências consumistas. Coisas que nos levam a Querer algo. Estamos envolvidos diariamente em fatores que incentivam a querer desejar algo. Além dos fatores e crenças individuais de uma pessoa.
Portanto, o processo comercial é muito mais do que simples ofertar e tirar um pedido, ou receber o valor do que foi vendido. Ele envolve uma série de condições e de características que o vendedor deverá estar muito atento, observar, explorar, escutar.  Mas há três pontos bem simples de entender, que combinados podem ajudar muito no processo de vendas.
O que eu quero vender e propor para essa pessoa que está a minha frente, dá a condição para ela decidir pela compra?  Ela tem AUTONOMIA para a compra?
Ou seja,  ela é a decisora  total para definir que pode, ou vai ou não comprar?
   ·         Se sim, ela tem o  DAN (Dinheiro, Aplicabilidade e Necessidade)?
o   Não tendo Dinheiro, mas tendo Aplicabilidade e Necessidade – como permitir que ela compre? Financiando, parcelando?
o   Tendo dinheiro, o que estou vendendo tem Aplicabilidade para essa pessoa?
o   Tendo Dinheiro, como  tornar Claro para ela que o produto lhe atende a uma necessidade dela?
   ·         Se não é essa pessoa a decisora, como descobrir o DECISOR DA COMPRA?

Hoje se fala muito em resolver uma Dor do cliente.  Eu penso um pouco diferente, Dor, pode-se até se ver assim, mas prefiro o conjunto de Necessidade e Aplicabilidade.
Recordo de estar conversando com uma amiga, que disse ter um produto de excelente qualidade, por um preço muito baixo, mas que ela deixou de comprar porque ela tinha muitos modelos daquela roupa. Não havia a necessidade.
Ou outro caso, onde o cliente tinha um determinado equipamento superior ao que eu estaria vendendo, com certeza a aplicabilidade não se adequaria ao cliente.
Quando uma pessoa tem Muita NECESSIDADE e a aplicabilidade, ou seja, ela Quer, e o produto ou serviço se ajusta perfeitamente o que a pessoa quer – a questão passa a ser financeira.

Portanto, comece a refletir em cada venda que for fazer, e mesmo, se observa quando estiver comprando, e veja como o DAN está envolvido nisso tudo.

Boa sorte!!  Boas Vendas!!!



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